Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. Geralmente, ela possui 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.
Vamos entender melhor…
A jornada de compra costuma ser dividida nas seguintes etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
As etapas:
Aprendizado e descoberta: é o momento de interesse pelo tema. No início do processo o consumidor não imagina que tem um problema ou necessidade. Nesta etapa, a pessoa está no topo do funil de vendas, por isso, ela não tem conhecimento do seu grande problema, e muito menos sabe como resolvê-lo. Aqui o objetivo é atacar os problemas pequenos, as famosas “pedras no sapato”.
O ideal, neste primeiro momento, é optar por conteúdos mais amplos, que despertem a atenção do público como posts, ebooks e webinars com temas mais abrangentes e introdutórios.
Reconhecimento do problema: aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.
Nesta etapa, já podemos “atacar” o problema principal. É interessante destacar qual é o foco do problema, porque muitas vezes a pessoa não se dá conta. Dessa forma, quando indicar o problema principal, já apresente uma solução, porque assim que os problemas maiores forem resolvidos os menores também serão, automaticamente.
Os formatos podem ter um nível mais aprofundado e focado no problema ou oportunidade para que o comprador o identifique.
Consideração da solução: após pesquisar mais, o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começou a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
Como ele está procurando soluções, conteúdos que apresentem opções para ele, entre elas o seu produto ou serviço. Uma maneira de fazer isso é um estudo de caso de um cliente que usou sua solução para resolver o seu problema.
Decisão de compra: no fim do processo o consumidor analisa as opções e é chegado o momento da sua decisão: é a hora da compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-los que o seu produto é a escolha certa!
Para convencê-lo de optar pela sua empresa, ofertas de um teste gratuito ou materiais comparativos com outras ferramentas são opções para apresentar seus diferenciais.
A ideia é que a jornada sirva de apoio para desconstruir objeções e de base para tomada de decisão. Além de servir como suporte para nutrição e maturação dessas pessoas, a jornada facilita a segmentação do total de pessoas (no caso, a base de Leads) a partir do momento que você definir.
Afinal, se eu conheço e entendo o meu cliente, compreendo seus hábitos de consumo, automaticamente, eu sei em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade.
Dessa forma, o trabalho de um vendedor fica mais fácil e ágil, conseguindo ter os melhores resultados.
Gostou deste post sobre a jornada de compra? Então confira nosso ebook que te dicas de ferramentas que podem te ajudar nesse caminho com o marketing digital.
